22. juin 2021 | Personnes
Il ne doit pas s’agir de vendre des produits
22. juin 2021 | Personnes
Martin Engelhart est un spécialiste en assurances passionné par son métier. Mais il imaginerait bien aussi tenir un hôtel. Il s’est toujours intéressé à plein de choses, adore faire de la voile et s’est retrouvé plutôt par hasard dans le secteur de l’assurance. Néanmoins, il adore son métier. Dans son interview, il parle de sa fascination pour un secteur complexe et des qualités requises pour être un bon spécialiste en assurances.
Quel était le premier métier dont vous avez rêvé et dont vous vous souvenez?
C’était un métier avec du jardinage, des plantes et dans lequel on pouvait conduire une pelleteuse. Donc paysagiste. Mais je suis vraiment tombé amoureux de l’idée et du rêve de tenir un hôtel, de recevoir, d’offrir du plaisir, de la détente et une belle expérience. Ce projet ne m’a jamais quitté jusqu’à aujourd’hui – peut-être que je le réaliserai encore un jour à petite échelle.
Comment êtes-vous arrivé à souhaiter la carrière que vous avez fini par choisir?
J’ai eu d’autres idées qui avaient toutes un lien avec l’humain et les services. Je me suis aussi intéressé à l’aviation, la médecine et au domaine de l’éducation. Et comme le choix était si grand, il était encore plus difficile de se décider. C’est pourquoi j’ai pris la décision d’investir dans des études d’économie d’entreprise, afin d’avoir des débouchés dans tous les secteurs. C’est plutôt par hasard que je me suis retrouvé dans le domaine de l’assurance, en fait grâce à une offre d’emploi super intéressante dans le secteur du marketing direct.
Qu’est-ce qui vous fascine dans votre travail pour une compagnie d’assurance?
Au début, c’était le défi de positionner sur un nouveau canal de communication et de faire la promotion d’un produit que l’on ne peut pas toucher, qui inspire sans doute peu d’émotions et que l’on achète plus par obligation que par plaisir. Il aurait été tellement plus facile de proposer au client une belle voiture rouge avec un équipement qui sent bon le cuir, plutôt qu’un type de prestation dont on sait bien qu’on en a besoin, mais qu’on ne veut pas vraiment parce que c’est souvent trop cher et son utilité nous paraît si lointaine dans l’avenir. Cela demande donc un exposé approfondi sur le plan technique et émotionnel pour remédier à ces décalages et présenter les avantages et l’utilité des solutions d’assurance de manière motivante et convaincante. De ce travail est née une véritable fascination pour la complexité, l’efficacité et la diversité de ce secteur.
Imagineriez-vous travailler dans un tout autre domaine? Si oui, lequel?
Pour moi c’est encore comme au début de ma carrière – je m’intéresse à beaucoup de choses. Je pourrais me voir partout où il y a de la vie et du concret. Parfois j’aimerais pouvoir passer vite fait à l’atelier et avoir la possibilité de voir et de toucher le produit pour lequel nous donnons le meilleur de nous-mêmes. Ou d’offrir aux gens une utilisation directe. Les hôpitaux, les aéroports et les menuiseries me fascinent.
A part bien sûr une formation adaptée, qu’est-ce qui fait un/e bon/ne vendeur/se en assurances?
Pour moi, c’est le partenariat avec les clientes et les clients. Il ne doit pas s’agir de vendre des produits. Nous devons proposer des solutions globales, donner un sentiment de sécurité ou être une personne de confiance. Tout comme un médecin ne vend pas de médicaments mais agit en partenaire pour la santé. Penser et agir à long terme au titre de la globalité de la relation offre des avantages pour toutes les parties.
A l’avenir, qu’est-ce qui sera plus important dans les formations professionnelles et continues, et qu’est-ce qui sera moins important?
D’une part, les produits et services individuels deviennent plus simples, plus faciles à comprendre et peuvent donc aussi être souscrits en ligne et par les clients eux-mêmes. D’autre part, la complexité augmente - que ce soit dans les exigences et les attentes de la clientèle ou dans la combinaison et la diversité des solutions. La connaissance du produit est importante, mais on peut toujours consulter les documents. Comprendre le client, avoir un esprit global et de synthèse, être capable de créer des combinaisons et reconnaître les situations de vie changeantes, sont selon moi des compétences et des valeurs qui doivent toujours être enseignées et entraînées.
Qu’est-ce qui vous a décidé à vous rendre disponible pour le Comité de l’AFA?
Par ma fonction et mon activité chez AXA, j’ai aussi été chargé du mandat à la tête de l’AFA. Je l’ai accepté avec joie et je me sens parfaitement en accord avec l’équipe et les thèmes abordés. Le secteur de l’assurance porte une grande responsabilité vis-à-vis de ses clients - pas seulement au titre de la prestation dont l’étendue est définie dans le contrat, mais dans le conseil et l’accompagnement professionnels, parfaitement adaptés et justes. Cela nécessite une formation solide, complète et continue, en constante évolution et qui tienne compte de la législation, mais aussi des évolutions de la société. Devoir répondre à ce large mélange de missions et de défis me fascine.
Selon vous, à quoi ressemble une journée réussie?
Quand j’arrive à faire bouger les choses et à atteindre un objectif. Quand je me trouve en contact avec des personnes et qu’un échange inspirant a lieu. Et – surtout à cette saison – quand je trouve encore un peu de temps le soir pour mettre les voiles.