Autrefois, les propositions d’assurance

Michel Chresta, membre du comité de l’AFA, a vu beaucoup de choses au cours de sa carrière dans les assurances. Il y a près de 40 ans, après une formation d’agent logistique, il a commencé à travailler pour la «Winterthur» (aujourd'hui AXA) en tant que «collaborateur du service externe», et trois ans plus tard, il dirigeait déjà sa propre agence générale. Il nous a raconté ce qui avait le plus changé depuis ses débuts en 1982 et nous a confié un message pour les jeunes qui commencent leur carrière.

Quel a été le premier métier que vous vouliez exercer quand vous étiez petit?

Si je me souviens bien, je voulais être mécanicien automobile.

Comment êtes-vous arrivé ensuite dans le secteur des assurances en tant qu’agent logistique?

De façon indirecte: j’ai d’abord fait un «détour» par une société commerciale familiale. Malheureusement, cela n’a pas répondu à mes attentes. A l’époque, j’étais assuré auprès de la «Winterthur» et j’étais fasciné par l’image de cette marque. Je leur ai donc envoyé un dossier de candidature spontanée pour vendre des assurances de transport. A cette période, je travaillais déjà dans le domaine de la vente et j’ai pensé que j’aurais de meilleures chances si je pouvais faire valoir mes compétences en matière de vente et mon expérience dans le secteur du transport.

Quand avez-vous décidé de rejoindre le comité de l’AFA, et pour quelle raison?

Lors de l’assemblée des délégués de 2015, en tant que délégué de la FSAGA, j’ai demandé à ce que la FSAGA soit représentée au comité de l’AFA. Cette demande a été approuvée. Le comité de la FSAGA était d’avis que je devais me charger de cette mission, d’autant plus qu’en tant que délégué, j’avais acquis une certaine connaissance des problèmes au fil des années. Pour quelle raison? Les agences générales sont un maillon important entre les entreprises et les clients, et à ce titre, elles jouent un rôle important et déterminant. Les agences générales et leurs collaborateurs sont directement concernés par les décisions de l’AFA. C’est pourquoi nous voulions, et nous voulons toujours, apporter notre expérience, représenter nos intérêts et contribuer à leur élaboration.

Qu’est-ce qui a changé dans le secteur des assurances par rapport à vos débuts?

Enormément de choses ont changé... d’une façon générale, on peut dire que l’activité du service externe est plus exigeante et que le niveau de professionnalisme est nettement plus élevé. Pour citer quelques changements significatifs:

Aujourd’hui, tout est plus rapide, plus tendu, les changements se font à un rythme accéléré. Dans les années 80, tout était plus calme par rapport à aujourd’hui.
La concurrence est beaucoup plus rude. Quand j’ai commencé à travailler, l’offre était homogène en termes de primes et de conditions (cartel). La différence provenait du conseiller en assurances, à l’époque l’inspecteur d’assurances, sur la base de ses relations.
Aujourd’hui, les clients sont beaucoup plus critiques et sensibles aux prix.
Les produits sont plus variés et diversifiés, la gamme est plus large. Nous répondons de manière beaucoup plus individuelle aux besoins des clients.
Aujourd’hui, la «voix du client» est d’une importance capitale pour chaque compagnie d’assurance. Le marché des fournisseurs est devenu un marché de la demande.
Et bien entendu, il y a la numérisation. A mes débuts, je devais me débattre avec au moins cinq registres de tarifs et beaucoup de paperasserie, tandis qu’aujourd’hui, je fais tout avec un ordinateur portable. Aujourd’hui, les propositions sont établies de façon claire et professionnelle et sont bien présentées; autrefois elles avaient souvent l’apparence d’un «brouillon informe», avec des griffonnages difficilement lisibles, des ratures, etc.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui débute dans la distribution d’assurances?

Appuie-toi sur tes compétences personnelles, ta propre personnalité. Va à la rencontre de tes clients, sois à leur écoute, intéresse-toi à eux, élabore des solutions personnalisées et suscite leur enthousiasme. Applique-toi à les convaincre, fais-toi un réseau de partenaires et d’amis. Ne te contente pas de vendre des polices, agis en professionnel qui pense en réseau et développe des solutions pour construire des relations durables. Aime ton métier. Sois optimiste et toujours à l’affût des opportunités.

Que faites-vous de vos «journées de loisir»?

J’en profite pour aller dans la nature, prendre l’air et faire le plein d’énergie.

Quelle est votre devise dans la vie?

Fais ce que tu aimes, de façon positive, avec joie et avec passion.

Autrefois, les propositions d’assurance avaient souvent l’apparence d’un ‹brouillon informe›

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