In passato non era raro che una proposta d'assicurazione

Il nostro membro della Direzione AFA Michel Chresta ne ha viste tante durante la sua carriera professionale nel settore assicurativo. Spedizioniere qualificato, quasi 40 anni fa ha iniziato alla «Winterthur» (oggi AXA) come «consulente esterno» e solo tre anni dopo dirigeva già la sua propria agenzia generale. A noi ha rivelato qual è stato il cambiamento più grosso dall'inizio della sua attività nel 1982 e che cosa vuole dire ai giovani che si affacciano a questa professione.

Che lavoro volevi fare da bambino?

Se la memoria non mi inganna, volevo diventare meccanico d'auto.

Dopo esser diventato spedizioniere, come è arrivato al settore assicurativo?

Indirettamente: inizialmente ho lavorato per un breve periodo in un'attività commerciale a conduzione familiare. Ma purtroppo quel lavoro non corrispondeva a ciò che avevo in mente. A quell'epoca ero assicurato con la «Winterthur» ed ero affascinato dal quel marchio. Così mi sono candidato spontaneamente con la speranza di occuparmi di assicurazioni trasporti. A quel tempo lavoravo già nel servizio di vendita esterno e mi immaginavo opportunità più grandi se fossi riuscito a sfruttare le mie abilità di vendita e le esperienze maturate nel settore delle spedizioni.

Quando ha preso la decisione di entrare nella Direzione dell'AFA e qual è stato il motivo?

All'assemblea dei delegati del 2015, in veste di delegato della FSAGA, feci richiesta che quest'ultima fosse rappresentata nella Direzione dell'AFA. La mia richiesta venne accolta. La direzione della FSAGA riteneva che dovessi essere io a ricoprire quest'incarico, soprattutto perché, essendo delegato, negli anni avevo acquisito molta dimestichezza con quei temi. Il motivo? Quale importante anello di congiunzione tra le società e i clienti, le agenzie generali giocano un ruolo decisivo e fondamentale. Con i loro collaboratori le agenzie generali sono direttamente interessate dalle decisioni dell'AFA. Di conseguenza volevamo e vogliamo ancora oggi sfruttare le nostre esperienze, rappresentare i nostri interessi e offrire il nostro contributo.

Cos'è cambiato oggi nel settore assicurativo rispetto a quando ha iniziato a lavorare?

Moltissimo... in generale si può dire che il lavoro del servizio esterno è un bel po' più complicato e la professionalità è decisamente più alta. Ci sono alcuni aspetti chiave:

Oggi è tutto molto più frenetico e i cambiamenti si susseguono a ritmo incalzante. Negli anni '80 era più tranquillo rispetto ad oggi.
La concorrenza è molto più spietata. Quando ho iniziato a lavorare l'offerta era omogenea per quel che riguarda i premi e le condizioni (cartello). Era il consulente assicurativo, a quel tempo ispettore assicurativo, che faceva la differenza con le sue relazioni.
I clienti di adesso sono molto più critici e attenti al prezzo.
I prodotti sono più variegati e l'offerta è più ampia. Soddisfiamo le esigenze della clientela in modo molto più individuale.
La «voice of customer» ha oggi un'importanza chiave per ogni compagnia di assicurazioni? Il mercato dell'offerta è diventato il mercato della domanda.
E poi naturalmente c'è la digitalizzazione. Mentre i primi anni mi arrabattavo con almeno cinque tariffari e pile di carta, ora faccio tutto con un notebook. Le proposte hanno oggi un aspetto più pulito e professionale, mentre in passato erano spesso una «brutta copia» piena di correzioni e appunti difficilmente leggibili.

Che cosa consiglia ai giovani che si affacciano oggi al settore della distribuzione assicurativa?

Sfruttate il vostro talento particolare, la vostra personalità. Andate dai vostri clienti, ascoltateli, mostrate interesse, elaborate soluzioni in linea con le loro esigenze e destate entusiasmo. Acquisiteli e stringete partnership e amicizie. Non siate venditori di polizze, ma professionisti in grado di pensare in modo interconnesso e orientato alle soluzioni per instaurare relazioni durature. Amate il vostro lavoro. Siate ottimisti e lungimiranti.

Che cosa fa quando ha un «giorno libero»?

Lo trascorro nella natura, per fare il pieno di aria ed energia.

Qual è il suo motto?

Fai ciò che ti diverte, con positività, gioia e passione.

In passato non era raro che una proposta d'assicurazione somigliasse a una ‹brutta copia›

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